阿斯恰魯：在中國(guó)做生意得“走心”

路易斯·阿斯恰魯

1968年生于埃塞俄比亞，1992年畢業(yè)于北京科技大學(xué)，1994年進(jìn)入埃塞俄比亞船運(yùn)公司任職，現(xiàn)任該公司駐華首席代表。

“在中國(guó)做生意得‘走心’。不講情義的人，在中國(guó)是吃不開(kāi)的。”這便是埃塞俄比亞船運(yùn)公司駐華首席代表路易斯·阿斯恰魯在中國(guó)經(jīng)商30多年的“秘籍”。

1987年，年僅19歲的阿斯恰魯來(lái)到北京科技大學(xué)求學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入中國(guó)商界闖蕩。“我成年后的人生幾乎都是在中國(guó)度過(guò)的。”說(shuō)罷，阿斯恰魯充滿愛(ài)意地看著身旁的兒子小龍，笑著感慨道：“現(xiàn)在我已經(jīng)‘奔六’了，回頭看看，這半輩子可真是場(chǎng)大冒險(xiǎn)啊！”

那么，這場(chǎng)“走心”的大冒險(xiǎn)，是如何開(kāi)始的呢？

好奇：始于中國(guó)小物件

阿斯恰魯對(duì)中國(guó)的好奇心，是從幾個(gè)家中的小物件開(kāi)始的。

“我從小就有種天生的商業(yè)直覺(jué)，對(duì)做生意很感興趣。我記得小時(shí)候家里有不少中國(guó)的產(chǎn)品。我媽媽就有一個(gè)中國(guó)產(chǎn)的搪瓷茶缸，上面寫(xiě)著‘中國(guó)上海’幾個(gè)字。她平常用的化妝品，也是一家上海公司生產(chǎn)的。有人會(huì)覺(jué)得這些不過(guò)是生活中不起眼的小東西，但當(dāng)時(shí)，我就在思考：這些產(chǎn)品是如何運(yùn)到埃塞俄比亞的？這背后有哪些商業(yè)機(jī)會(huì)？”

上中學(xué)時(shí)，阿斯恰魯對(duì)中國(guó)有了更深的了解：“我有位老師知識(shí)很淵博，經(jīng)常在課上講授中國(guó)的歷史和地理，我從他那里知道了長(zhǎng)江、黃河、長(zhǎng)城。他還給我們講過(guò)北京城。所以我來(lái)中國(guó)之前，就知道王府井、西單、北海這些地方了。”

“當(dāng)然，在我們國(guó)家最出名的中國(guó)人還是毛主席。”阿斯恰魯說(shuō)，“那時(shí)，很多埃塞俄比亞青年會(huì)讀毛主席的著作。即使許多不了解中國(guó)歷史的人也知道，毛主席領(lǐng)導(dǎo)了中國(guó)革命，建立了新中國(guó)。這是許多埃塞俄比亞人對(duì)中國(guó)的第一印象”。

中國(guó)開(kāi)始改革開(kāi)放后，關(guān)注時(shí)事的阿斯恰魯敏感地發(fā)現(xiàn)了這一歷史性趨勢(shì)：“中國(guó)是一個(gè)龐大而古老的國(guó)家，擁有廣闊的市場(chǎng)。如果中國(guó)走向開(kāi)放，機(jī)遇肯定會(huì)隨之而來(lái)。我當(dāng)時(shí)對(duì)中國(guó)的了解多來(lái)自書(shū)本，但直覺(jué)告訴我，那里將是一個(gè)機(jī)遇之地！當(dāng)時(shí)來(lái)中國(guó)留學(xué)的埃塞俄比亞人并不多，但我決定‘賭一把’，來(lái)中國(guó)上大學(xué)。”

這位非洲青年的“中國(guó)大冒險(xiǎn)”，就此開(kāi)始。

阿斯恰魯坦言：“上世紀(jì)80年代剛來(lái)中國(guó)時(shí)，說(shuō)實(shí)話我是有點(diǎn)失望的。來(lái)中國(guó)之前，我覺(jué)得中國(guó)是一個(gè)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家。但到了之后才發(fā)現(xiàn)，即使在北京也還有土路。一些農(nóng)村老百姓還在使用馬車。我當(dāng)時(shí)就隱隱地有點(diǎn)擔(dān)心，自己的選擇是不是錯(cuò)了。”

但很快，善于觀察的阿斯恰魯就發(fā)現(xiàn)了中國(guó)的有趣之處：“我上學(xué)時(shí)經(jīng)常會(huì)在北京周邊旅行。我發(fā)現(xiàn)中國(guó)那時(shí)有很多非常有意思的東西，例如中國(guó)農(nóng)村的手扶拖拉機(jī)，雖然看起來(lái)很簡(jiǎn)陋，但它很輕便，也容易操作，既可以用來(lái)耕地，也可以作為運(yùn)輸工具，顯著提高農(nóng)民的生產(chǎn)效率。同一時(shí)期，非洲的許多農(nóng)村還在使用耕牛。我當(dāng)時(shí)就想，如果能把這種拖拉機(jī)引進(jìn)埃塞俄比亞，一定大受農(nóng)民歡迎。”

阿斯恰魯由此逐漸打消疑慮，開(kāi)始踏踏實(shí)實(shí)地在中國(guó)學(xué)習(xí)：“我的母校是北京科技大學(xué)，之前叫北京鋼鐵學(xué)院。我們學(xué)校的計(jì)算機(jī)專業(yè)和材料科學(xué)專業(yè)是中國(guó)頂尖的，當(dāng)然對(duì)日常成績(jī)的要求也很高。我有位同學(xué)物理課掛了3次，幸好最后還是‘過(guò)關(guān)’了，沒(méi)耽誤畢業(yè)。”

阿斯恰魯說(shuō)，大學(xué)時(shí)最難忘的就是自己的老師：“我們留學(xué)生因?yàn)橛姓Z(yǔ)言障礙，一開(kāi)始學(xué)習(xí)都很吃力。我的一位計(jì)算機(jī)老師為了不讓我們成績(jī)落后，課后會(huì)專門叫我們?nèi)パa(bǔ)課。我們的生活老師更是把我們當(dāng)親人一樣對(duì)待，周末經(jīng)常帶著我們?cè)诒本┺D(zhuǎn)悠，還經(jīng)常邀請(qǐng)我去他家里吃飯。我們還一起在校園里組織足球比賽，中國(guó)隊(duì)、非洲隊(duì)、歐洲隊(duì)同臺(tái)競(jìng)技，熱鬧得很。”

“前段時(shí)間，我還帶兒子回了趟母校，希望能拜訪過(guò)去的老師。結(jié)果一問(wèn)，我認(rèn)識(shí)的老師都退休了。轉(zhuǎn)念一想，我這個(gè)當(dāng)學(xué)生的都快60歲了，老師們可不都退休了嗎！”阿斯恰魯笑著說(shuō)。

1992年，阿斯恰魯從大學(xué)畢業(yè)。這位躊躇滿志的埃塞俄比亞青年，準(zhǔn)備在中國(guó)改革開(kāi)放的熱潮中大展身手。

阿斯恰魯辦公室書(shū)架上的中國(guó)結(jié)、非洲工藝品，以及他孩子的照片。

體會(huì)：做生意要講“情義”

畢業(yè)后不久，阿斯恰魯先和幾個(gè)同學(xué)一起為來(lái)中國(guó)做生意的非洲商人提供咨詢服務(wù)。“我們當(dāng)時(shí)都感覺(jué)到，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)長(zhǎng)期的快速增長(zhǎng)。我們這些會(huì)說(shuō)中文的外國(guó)留學(xué)生就有用武之地了。之后我們慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始自己做外貿(mào)生意，向非洲出口中國(guó)生產(chǎn)的紡織品與建筑材料。”

1994年，阿斯恰魯創(chuàng)建了埃塞俄比亞航運(yùn)公司駐華代表處。“那時(shí)說(shuō)是‘代表處’，其實(shí)常駐中國(guó)的就我一個(gè)人。當(dāng)時(shí)我每天的工作就是去和埃塞俄比亞駐華使館介紹的商人接洽，帶著他們到處參觀中國(guó)的工廠，再帶著他們和中國(guó)老板談合同。這工作一開(kāi)始不大好做，但隨著我們把基礎(chǔ)一點(diǎn)點(diǎn)打好了，之后就越來(lái)越順了。”

埃塞俄比亞船運(yùn)公司標(biāo)志。

可能因?yàn)槭菍W(xué)計(jì)算機(jī)出身，阿斯恰魯對(duì)于新科技的發(fā)展也很敏感。他說(shuō)自己一開(kāi)始和埃塞俄比亞是用電報(bào)溝通。1996年，他第一次用上了手機(jī)，之后他又成了代表處里最早使用電子郵件的人。“現(xiàn)在有了5G，我們埃中兩邊幾乎可以無(wú)縫銜接，這也是科技助力經(jīng)濟(jì)開(kāi)放的實(shí)例。”

30多年來(lái)，阿斯恰魯幾乎跑遍了整個(gè)中國(guó)，也見(jiàn)證了中國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)程。“2001年，中國(guó)加入世貿(mào)組織。我對(duì)此記憶猶新。加入世貿(mào)組織之前，我們的貨船每到一個(gè)國(guó)家，我們就要處理一次堆積如山的進(jìn)出口文件。加入世貿(mào)組織后，我們的工作就輕松多了，國(guó)際貨運(yùn)的成本也降低了。”

在中國(guó)各地奔走的過(guò)程中，阿斯恰魯也對(duì)中國(guó)工業(yè)化的成就體會(huì)很深：“我們一開(kāi)始的生意伙伴主要集中在上海、廣東和遼寧。隨著沿海經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，浙江和福建的企業(yè)開(kāi)始崛起，尤其是浙江溫州的廠商，與我們合作很多。中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量也越來(lái)越好。再之后，一些傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省也開(kāi)始發(fā)展制造業(yè)。例如多年前，我們?nèi)ド綎|主要是采購(gòu)香辛料和蘋(píng)果。現(xiàn)在，我們?cè)谀抢镔?gòu)買的是精密工業(yè)機(jī)械。”

阿斯恰魯很欣賞中國(guó)的商業(yè)文化：“中國(guó)的企業(yè)家無(wú)論多有錢，待人時(shí)都很謙虛友善，不喜歡張揚(yáng)。但這不代表中國(guó)的商業(yè)談判很輕松。在中國(guó)，如果想做成生意，你首先要懂得什么叫‘走心’。有人覺(jué)得，生意就是利益交換。但實(shí)際上，在中國(guó)做生意還有‘相互幫忙，相互照應(yīng)’的一面。但想要建立這種關(guān)系，你必須要去全國(guó)各地交朋友。如果你不理解這種‘情義’，你在中國(guó)很難做成生意。”

如今，隨著中非合作邁入新時(shí)代，阿斯恰魯這位在中國(guó)商界縱橫30多年的“老江湖”也看到了更多的新機(jī)遇。

2019年，中國(guó)專家（右一）向埃塞俄比亞農(nóng)民傳授果樹(shù)嫁接技術(shù)。

希望：用人民幣結(jié)算

9月5日，2024年中非合作論壇北京峰會(huì)開(kāi)幕式在北京舉行。在開(kāi)幕式上，國(guó)家主席習(xí)近平宣布，未來(lái)3年，中國(guó)政府愿提供3600億元人民幣額度的資金支持非洲，包括提供2100億元人民幣信貸資金額度和800億元人民幣各類援助、推動(dòng)中國(guó)企業(yè)對(duì)非投資不少于700億元人民幣。中方還將鼓勵(lì)和支持非方在華發(fā)行“熊貓債”，為中非各領(lǐng)域務(wù)實(shí)合作提供強(qiáng)有力支持。

阿斯恰魯說(shuō)，他非常感謝中國(guó)對(duì)非洲的幫助，“現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)給了非洲這么大的支持，剩下的就要看我們非洲自己怎么吸收中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展了。”

峰會(huì)期間，中國(guó)宣布對(duì)包括埃塞俄比亞在內(nèi)的33個(gè)非洲國(guó)家實(shí)行免關(guān)稅政策。阿斯恰魯認(rèn)為這體現(xiàn)了中非合作的優(yōu)勢(shì)：“有一些國(guó)家在與非洲國(guó)家貿(mào)易時(shí)，經(jīng)常會(huì)通過(guò)經(jīng)濟(jì)制裁的手段對(duì)非洲施壓，而中國(guó)從未這么做過(guò)。”

阿斯恰魯認(rèn)為，加強(qiáng)中非貿(mào)易聯(lián)系的下一步是提升雙方的金融合作水平：“以我的祖國(guó)為例，中國(guó)是埃塞俄比亞的主要貿(mào)易伙伴，但我們大量的貿(mào)易都無(wú)法通過(guò)本國(guó)貨幣結(jié)算，而是要借助第三方貨幣進(jìn)行貿(mào)易，這抬高了我們兩國(guó)的貿(mào)易成本。目前人民幣在非洲的使用率還不高，我希望隨著合作的深化，雙方能夠直接在貿(mào)易中使用人民幣進(jìn)行結(jié)算。這也有利于降低非洲國(guó)家的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。”

除了中非貿(mào)易，阿斯恰魯也很關(guān)心中非產(chǎn)業(yè)合作。在他眼里，中國(guó)投資的特點(diǎn)是“授人以漁”。“之前幾十年里，國(guó)際上給非洲的援助有很多，但都沒(méi)能改變非洲人的生活水平。而中國(guó)的援助不一樣：中國(guó)帶來(lái)的不僅是投資，更是新的科技與生產(chǎn)方式，這才是非洲發(fā)展所亟需的。非洲的史書(shū)，一定會(huì)記下中國(guó)對(duì)非洲的援助。”

阿斯恰魯表示，現(xiàn)在很多人都在討論非洲工業(yè)化，但工業(yè)化的前提是要先解決吃飯問(wèn)題。“今天非洲的農(nóng)業(yè)還比較落后，尤其缺少肥料和育種技術(shù)。中國(guó)解決了本國(guó)人民的吃飯問(wèn)題，我希望埃塞俄比亞未來(lái)能更多地引進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)和減貧經(jīng)驗(yàn)。只有解決了溫飽問(wèn)題，我們才能腳踏實(shí)地探討非洲的工業(yè)化進(jìn)程。”

近年來(lái)，越來(lái)越多的中國(guó)投資者來(lái)到非洲尋找機(jī)遇，阿斯恰魯對(duì)此樂(lè)見(jiàn)其成。但他也表示，就像自己融入了中國(guó)的商業(yè)環(huán)境一樣，中國(guó)企業(yè)家在非洲做生意，也要先充分了解當(dāng)?shù)氐那闆r。“例如一些非洲國(guó)家在賬目審計(jì)和員工雇傭上有著自己獨(dú)特的制度，在來(lái)這些國(guó)家投資前，中國(guó)企業(yè)家應(yīng)當(dāng)提前做好相關(guān)調(diào)研和準(zhǔn)備，不能盲目地把在中國(guó)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)套用到非洲來(lái)。我希望未來(lái)能夠看到一本中文的《非洲投資指南》，幫助中國(guó)企業(yè)家更好地了解非洲、認(rèn)識(shí)非洲。”

阿斯恰魯?shù)膬鹤有↓垊倧拇髮W(xué)畢業(yè)不久，他說(shuō)：“我是蛇年出生的，所以我爸媽就給我取了個(gè)‘小龍’的小名。”作為一名土生土長(zhǎng)的北京小伙，小龍對(duì)中非合作的未來(lái)充滿信心，并打算在中非貿(mào)易上有所作為。他告訴記者：“非洲是一個(gè)龐大而活躍的市場(chǎng)，對(duì)于新事物的接受度也很快。許多我們?cè)谥袊?guó)習(xí)以為常的產(chǎn)品能迅速在非洲成為‘爆款’。而非洲的很多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也能夠滿足中國(guó)消費(fèi)者的新需要。”

阿斯恰魯?shù)亩鹤有↓垺?/p>

記者注意到，在阿斯恰魯公司會(huì)議室的白板上，用中文寫(xiě)滿了對(duì)公司未來(lái)項(xiàng)目的規(guī)劃，其中“咖啡”二字的位置十分顯著。小龍笑著解釋道：“這都是我和老爸‘頭腦風(fēng)暴’的結(jié)果，埃塞俄比亞盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)咖啡豆，而今天中國(guó)對(duì)咖啡的需求不斷提升，我們計(jì)劃未來(lái)在中國(guó)成立一家咖啡公司，把埃塞俄比亞的優(yōu)質(zhì)咖啡豆引入中國(guó)市場(chǎng)。”

望著在記者面前興奮地討論中非貿(mào)易前景的小龍，阿斯恰魯?shù)难壑谐錆M著驕傲。中非經(jīng)貿(mào)合作，這下肯定“后繼有人”了。